老李是公司外聘的，在公司也没有股份，但是作为公司销售的领导，必须要处处首先为公司考虑，在搞好公司销售工作的同时也必须为公司打造一支能征善战的队伍，没有好的制度管理，使得销售人员个个变成贪图小利、自私自利的堕落分子，长此以往，不但是公司的销售工作做不好，领导没有权威？更重要的是在公司内形成一种贪污腐化的风气，在客户当中给公司形象带来不好的影响。再说了，作为一个职业经理人，老板怎么评价自己的工作？

　　专家建议老李首先分析了为何会产生这种情况？是公司销售管理制度有缺陷，还是员工不执行公司的制度规章？或者说员工不是很清楚公司的规定？

    首先要考察公司的出差管理制度是不是制定的不够合理。看了销售管理制度里面的业务费用使用规定后，专家明白了：对于出差的住宿、交通、误餐费用规定的还是比较详细的，但是对于销售人员出差中间的请客送礼等活动的费用没有规定！该公司一般的做法是只要能够拿回来销售单子，对于请客户吃饭还是放的比较松。因此，平时的工作当中，销售人员对待招待费用的使用很随意，往往是先支出后报销，并且没有事后的文字说明，只是在报销前给老李汇报一下这次请什么人了，给什么人送了什么东西，结果是作为公司销售负责人的老李仅仅是形式上签个字而已！

    专家为老李提出了先制定制度，再来约束人的解决办法。先在制度上约束销售人员活动的办法，主要是对于以前的事后汇报改为事前的书面申请，在书面申请中必须说明支出的主要目的，客户的成熟度，交易情况等等，考虑到每次招待的客户大小、重要性、人员的不同，依据具体情况来衡量每次的招待费用数额，既不能让客户觉得我方公司小气、影响客户关系的维护，又要避免销售人员的胡乱开支！因此通过事前的一些少量的工作计划，完全能够解决这个问题！刚开始老李有点担心：经过前期的沟通交流，销售人员里面也有很反感这种规章的人，一方面，每次出差时请客送礼的随机性比较大，不能做到事事能够计划好，另一方面销售人员对老李也会产生抱怨：销售人员认为招待客户总是为了公司好，花的钱是公司的，得利的也是公司，因此在这个方面没有必要约束。还有有些人觉得老李讨厌，反正不是你的钱，干吗你要这样斤斤计较，这不是给我的工作制造困难嘛！

    专家坚持提议老李先不要考虑这些方面，先实行再修正制度。在经过公司总经理同意且非常支持的情况下，新的销售招待费用管理办法细则出台实行，约4个月后，老李的销售队伍发生了一些变化：有一个区域经理离开了公司，增加了6个新的销售工程师，销售费用始终能够得到有效控制，销售业绩不断增长！

　　顺便说一下，那个小刘已经成长为老李属下的区域经理了。