作为投资人，在考察企业时，最需要和企业沟通的就是：业务（产品）的销售结构和利润贡献比，判断那些对企业未来的盈利能力和发展前景产生重大影响的业务、产品的市场规模和成长空间。但希望融资的中小企业在进行产品介绍的时候，经常会太过于强调自己产品技术的先进性，并会因为过分强调技术的先进性，而把并不重要的产品作为公司的主要价值点来介绍。

　　某日，我去考察一家中小型检测设备生产企业。该企业号称其A产品在相关领域拥有全世界最先进的技术，并且产品有着极其广泛的运用。企业老板花了很长时间来介绍这个产品。本以为这是他们最重要的产品，听到面后才发现，这个产品在他们的销售结构中只占不到10%的比重。而且这个产品虽然运用广泛，但属于耐用设备，重复采购很低。产品运用的行业跨度也很大，使用单位对产品忠诚度和粘性都很强，一般不会轻易更换供应商。而该产品已经形成了相对稳定的市场格局。

　　更重要的是，我们考察的这家企业一直强调产品技术的先进性，对于很多运用企业来说没有多少实际的意义，因为所强调的高精度检测，对很多运用企业来说，并不需要那么高的精度。而真正需要那么高精度检测的，市场总体规模又很小。

　　为了拉回企业老板信马由缰的思路，我们提示了四个问题：第一、你目前的销售结构，也就是生产的四个系列产品的销售额和利润贡献比例；第二、你目前各个产品的行业销售结构和历史订单的客户分布情况；第三、针对不同行业应用的产品毛利率；第四、销售比重最大的产品的市场规模、未来的增长空间以及公司目前在这个市场中的比重。

　　经过分析，这家公司目前销售规模和利润贡献最大的产品是B产品，而B产品在行业运用中也已经得到了相当程度的认可，但作为一项可移动的专项检测设备，整个行业运用的市场总量有限。虽然这样的利润能很好地养活一家中小企业，企业维持目前的规模和增长速度，小日子也能过的很滋润，但私募基金进入并想要独立上市看来还有一定的差距。其真正的市场增长空间在于行业管理升级中的推广运用。作为比较早进入该行业、并已经有了不少成功运用案例的产品，其是有一定的优势的。但要拓展这项新的运用，对于下游客户还有一定的疑虑，因为投资巨大，但对投入产出比还缺乏强有力的数据支撑。

　　经过和企业的沟通，我们也就重新确定了对这家企业投资价值的调研和判断的方向。

　　这个企业老板的思路也代表了很多需要融资的小型企业的思路，在介绍自己产品的时候，太过于强调产品技术的先进性，从而忽略了可能有价值的东西。

　　其实，投资者最关心的是你现在或预算中利润贡献最大的产品究竟有怎么样竞争力，或者未来重点发展的产品究竟市场规模有多大，进入这个市场的核心要素是什么，你是否具备这样的能力。

　　彼得林奇曾经在介绍其股票投资经验时，告诉股票“业余投资者”在自己身边寻找未来可能超过十倍的股票。其中一条很重要的方法就是，在你生活的圈子里或者日常生活中，做个有心人，发现口碑很好、粘性很强、重复使用率高、市场规模大的产品。

　　但他同时又告诫“业余投资者”，当你发现这样的产品的时候，不要对生产这个产品的企业急于下结论，而是要分析一下这家企业的利润贡献比。

　　事实上，一个产品哪怕是质量、技术再好，再受消费者欢迎，如果市场规模和成长空间有限，那么其价值也需要大打折扣。或者一个产品很好，其市场规模和市场空间足够大，但对于拥有和生产这款产品的企业来说，其所贡献的利润比例很小，也不能就此判断这家公司具有投资价值。

　　当然，如果把这家公司的这一有竞争力的产品独立出来，分拆上市，那么这个产品对于分拆出来的这家公司的价值判断就很重要了。

　　另外，需要融资的企业可能还需要修正一个误区。技术先进性并不是一个投资人判断企业投资价值的最重要的基础，可能大家看到的投资案例都是风险投资商投资某高新技术产品，从而获得巨大的成功的案例，从而错误地认为，要没有先进的技术是不能吸引投资人关注的。

　　技术研发能力固然很重要，这是维持企业持续竞争力的关键一环。但并不是所有的企业都需要强调高科技。能把简单的事情做到极致就是价值。彼得林奇在他的《成功投资》一书中，告诫“业余投资者”在选择股票的时候，尽量选择哪种产品或商业模式很简单，你一看就懂的企业，尽量避免你根本搞不清楚的所谓“高科技”。

　　这一准则在私募股权投资中一样有效。

　　（作者曾令尉系北京领优资本投资管理有限公司管理合伙人）