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乘势而上 挖掘产业链的利润点——希悦尔北亚区财务总监耿明暄
发布日期:2015/1/19 来源:会计师世界 编辑:Gary 阅读次数:14333次
 

    那是一个可以凭创新产品保持持久市场竞争力的时代,靠好想法开发出一个新产品可以卖10年。但是现在,这种故事已经很难听到了,要提高竞争力,我们的转型是卖knowledge。
 
    以蛇吞象,构建业务链
 
    希悦尔(SealedAir),英文直译是密封空气、泡泡粒,而希悦尔正是这样一家以泡泡粒塑料包装技术起家的工业包装公司。成长迅速的希悦尔以蛇吞象,“以小购大”,在收购了快尔卫食品包装的部分后,从原来的工业包装公司,变成了工业包装兼食品包装企业。2011年,希悦尔收购了泰华施清洁用品公司,进一步拓展其在酒店、楼宇、饮料及食品行业的清洁业务,从而在包装业务基础上延伸到清洁业务。
 
    泰华施并购案促成了希悦尔的转型与升级。其提供给市场的不再局限于产品,而是一系列的解决方案。
 
    从牧场开始,希悦尔就提供清洁方案,再到牛被屠宰以后,希悦尔又提供包装的解决方案,这一生产加工流程要求希悦尔帮助其客户增加其销售半径、保质期、清洁以及安全的全部保障。随后,大块包装好的肉将被运到家乐福、酒店和餐饮中央厨房里,在这一链条上,希悦尔通过清洁类产品和保护包装提供了一整套解决方案。
 
    希悦尔巧妙地抓住几大趋势:随着社会分工的细化,人们对生活质量、食品安全的重视程度逐渐提升。食品安全不仅仅在中国很热门,在国外同样备受关注。从运输、冷链、加工到包装,从牧场到餐桌,这样的服务在保障安全的同时可以增加保质期,减少浪费。
 
    随着企业规模的扩大,业务的延伸,企业布局的全球化,希悦尔不断完善服务,提供服务,创造价值,并和客户一起分享所创造的价值。
 
    以客户需求为导向,兼顾多方所需
 
    在保持对超市、消费者、肉类加工企业的同步力度时将着重点放在消费者。从几年前的“菜市场砍肉”到如今增加包装妥善干净肉,随着CPI指数的累积上涨、消费水平的提高,消费者行为也逐渐发生变化,很少有人去斤斤计较细微的包装成本。人们更加注重的是食品安全,以及从一堆不同类型肉中挑出所需肉的清爽便利。
 
    希悦尔在以消费者为导向的同时更抓住了消费者行为变化中的商机。
 
    需求,往往因人而异,因地而异。需求偏好的不同成就了希悦尔的潜在商机。“北京人可能喜欢臀部的肉,上海人更喜欢排骨肉。这时,市场就出现了,希悦尔给肉类加工商提供包装,确保食品在运输的过程中不受污染。更加重要的是,希悦尔包装方案可将肉类的保质期延长30天。在希悦尔方案的支持下,肉食加工厂能够更顺利进行集约化经营,将销售半径从原来由东北、四川只能往沪运活猪,必须承受途中活猪因瘟疫、死亡、减肥等造成的损失,规划到在生产地屠宰好后再外运,并且只用运排骨到上海,运臀部肉给北京。如此一来,利润多、浪费少,消费者也得到了自己想要的东西。”
 
    希悦尔抓住了消费者的发展趋势,进而运用这一点推动从养殖户到肉食加工厂、超市,再到终端消费者的整个链条。这也是政府的意愿:因为有禽流感,不许活杀禽类,但是消费者偏爱新鲜食物,这是对品质的追求,希悦尔的包装方案恰好解决了这一难题。
 
    “新西兰、韩国或者是日本,或许会成为我们将来的食肉模式样本:精细化分类,几块牛排已经是我们一头牛的价格了,那是因为消费者有这个需求,所以我们要对消费者市场长期耕耘,这不是短期内通过一两个广告就可以完成的,这是一代一代的人,随着生活水平的提高,观念的变化,一步一步走出来的。”耿明暄如是说道。
 
    融合中寻找链条利润点
 
    以前的产品,只是增加保质期,现在希悦尔的包装领域已经延展到怎样和设备、清洁、运输过程等融合。同样是卖产品,希悦尔不局限于了解包装袋的性能,而是着眼于整个链条的利润点机会,肉类加工的很多企业并不知道上海的消费者怎么想,而希悦尔则深谙其道,在帮助食品加工过程中,要么解决利润问题,要么解决安全问题。
 
    对于餐饮行业的客户,希悦尔先以连锁为突破口,寻找成熟的客户,比如其对真功夫600多家店的项目合作。
 
    再比如,地盘昂贵使得香港很多餐饮企业没有地方专门洗碗,在租金和人工双重高昂成本压力下,希悦尔嗅到了商机——在郊区做洗碗工程,凭借高效生产力带来了竞争力优势。“如果开新店,可以有效计算成本,盈利测算和调研在新店筹备时已经最大程度进行了风险把控。”耿明暄说,“我们建议针对细分市场,针对不同用户,对企业工厂挂钩。从卖产品到积累行业里的经验知识,我们一路探索,深深认识到——卖知识别人打不进来。”
 
    此外,航空公司的航空食品包装、清洁、洗涤,目前主要也都是采用希悦尔提供的解决方案。“航空公司可以和希悦尔签约十年,因为那部分成本不在其考量范围之内,航空公司要的是安全。”
 
    电商趋势下的创新解决方案
 
    在今天的贸易多元环境下,谁能进行集约化生产,打开全球化市场,谁就能较好地控制成本与收益。
 
    电商迅猛的发展趋势意味着从粗放式到集约化生产形式的到来,比如很多企业把原来在日本、马来西亚的生产基地移到中国后,可以将消费者市场打开,提升效率。同时,出厂的产品要从中国运到马来西亚、日本、新加坡,甚至欧洲,企业必然选择增加运输,这就意味着增加包装需求。全球化和电商化,作为当下的两大趋势,极大地推动了包装业务需求空间的提升。
 
    趋势,是长久性的,而这对于工业品包装企业同样是一个巨大的商机。目前,希悦尔在电商业务中以每年50%的速度成长,如何将产品安全无恙地送到消费者手中需要的是一套解决方案。其次,不断上涨的最低薪酬数额对于极具市场敏锐度的希悦尔反而变成了一个机会。因为对于企业客户来说,用一块钱成本为代价换取一个人力成本的减少,会让产品更加具有竞争力。
 
    几年前在中国生产以提供廉价产品并迅速供货的投资产能大势已去,一场变革后,中国的产能过剩问题日趋严重。
 
    以往,诞生于一个好想法的产品或许可以打败竞争对手,在市场上拥有多年的持久生命力,而今,这种故事越来越少,发生概率越来越低。“要转型并提高竞争力,唯一的方法就是,以一个创新型产品的姿态打开市场然后躺在上面睡觉,但这个时代鲜有此类故事,而我们的转型恰恰就要卖knowledge、卖解决方案。”
 
    如果我们把重点放在代加工模式,以卖低价产品为基础,那么这其中涉及的代加工厂商推出自有品牌或者代加工厂如何处理和客户联系的问题则需要关注。但是如果其只知道怎么把泡泡粒生产出来,而不了解装货流程,不了解深层次的方案,这样的代工只能提供给客户极小部分服务。针对这一问题,希悦尔在青浦有一个包装论坛,是一个客户的体验中心,涉及到包装材料、包装方法、包装设备,与客户一起演示、一起讨论。
 
    作为科技含量较高的包装行业,包装论坛以一种轻松的方式为顾客讲述着产品进入超市的方式,与肉类加工企业、超市的关系,甚至大厨会使用被材料包装过的排骨进行现场烹饪。其中材料有七层阻隔,因地制宜,另外对于果酱等液体处理也有所不同,这样的分类使得食品保质期得到拉长。如何快速包装是很复杂的过程,希悦尔有各种价值不等的设备,工程师们会一起就包装问题讨论方案,采用以上包装方式,肉类经过冷鲜储存后,切下来以后在厨房马上烹饪,反而更好吃。耿明暄说:“我们在这方面做了很多投资,财务和业务是联动的,其中财务部有几大业务风向标的作用——引领创新、实现创新模式、评估并纠正。从这个意义上说,财务工作会很有趣,我们更愿意把大部分时间花在会议室里。”
 
    将材料、投资机器设备、多样化人才管理、电子信息以及运输等所有部分进行集成运用也是财务工作的巨大挑战。财务之前按公斤开票到如今按月度开票,涉及到业务流程、系统、核算以及和税务局的沟通等,这一系列都是创新带来的效应。为了面对这种变化和挑战,财务部尽量压缩财务会计人力,运用标准化、流程化以提高效率,但是新的业务模式同样需要更多讨论,比如合同的签订、执行,都需要列出解决方案。
 
    中国市场定位之于未来发展趋势
 
    谈到中国市场对于未来全球市场战略的重要性,耿明暄说道:“在接下来的几年,欧元区比较动荡且短期内不会回归平稳;美元区复苏,但是效益无法大幅提高;中国和全球比,则更具吸引力,币值稳定。最近几年保证利润成长的企业不多,各地需要承担的角色不同,中国的角色是快速成长,欧洲是提高效率,美国则是保持简单的成长。”
 
    中国相关资源的匹配使得客户种类存在多元化特性,中国的稳定的发展环境对希悦尔是绝佳的发展机会。在体量够大的情况下,企业要平衡好长期和短期的利益,这些战略需要落实到每天的资源分配上,而这时财务的规划就显得很重要。耿明暄举了一个形象的比喻:“小鸡买的时候是要花钱的,但不小心买了公鸡就不能下蛋,计划买几只鸡之前,要算清楚有多少家底,还有没有余钱,在决定投资哪一个。如果不看性别、盲目投资,买回来一直不下蛋就晚了。做财务要有战略,这也正是财务工作有意思的地方。”
 
    简介:
 
    耿明暄,现任希悦尔公司北亚区财务总监,负责该公司在北亚地区的财务管理、业务控制及战略发展的相关工作,包括参与制定和实施公司经营战略和年度经营计划,调整各项内部控制制度和奖励政策,为新的投资项目和战略联盟提供财务指导。
 
    在加入希悦尔之前,耿先生先后于阿斯利康制药、ICI?卜内门集团和汉高集团担任要职,在财务管理领域积累了丰富的经验。耿先生拥有山西财大经济学学士学位和英国Napier大学的MBA学位。


 
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